Insight „Wir tun uns schwer mit Veränderung.“
„Wir haben Innovationen in der Schublade liegen, können sie aber nicht vermarkten.“
Die Welt hat sich wieder mal verändert, die Rahmenbedingungen sind deutlich härter geworden und der Kunde möchte genau wissen, warum und wie er Print einsetzen soll und kann.
Wer aktiv und nah am Kunden ist, bekommt diese Veränderungen täglich mit und kann den Kunden schon bei der Entstehung des Bedarfes, einer Kampagne oder eines Merchandising Projektes unterstützen.
Viele machen das immer noch nicht und warten, bis der Kunde sich meldet. Dann sind allerdings schon 60% des Einkaufsprozesses (Customer Journey) gelaufen und man kann nur noch re-agieren, oft über den Preis.
Fehlende Vertriebskultur WARUM?
WARUM ist das so?
- war schon immer so
- war nicht notwendig
- hat sich nicht weiterentwickelt
- war irgendwann nicht mehr rentabel
- haben Alle so gemacht
- Vertrieb ist Kaltakquise und „Anbiedern“
Die KOSTEN dieser Situation
- Kunden springen ab, weil die Wirkung von Print & der wirtschaftliche Nutzen nicht ausreichend dargestellt werden
- Kunden werden nicht reaktiviert
- keine Neukunden Gewinnung
- W2P und Online Anbindungen werden nicht aktiv vermarktet und verkauft.
- Notwendige Investitionen bleiben aus
- Man verliert den Anschluss und die Zukunftsfähigkeit
Die LÖSUNG
- Sich informieren
- Einstellung/Mindset ändern – eine Vorstellung entwickeln
- Kosten/Nutzen kalkulieren
- Internes vertriebliches Potential ermitteln
- Kompetenzen entwickeln
- Kultur aufbauen oder verändern
- Zeit & Geld in die Zukunft investieren
Die Vertriebskultur
- wird von der Führungsriege gemacht
- wird täglich gelebt in „Meinungen & Verhalten.“
- wird von Kunden erwartet
- hält jeder Kosten-Nutzen-Rechnung stand!
- fördert das Wissen um den Wert von Print
- baut gezielt Kompetenzen auf
- schafft Rahmenbedingungen für Wachstum
Die Vertriebskultur entscheidet
- sie bestimmt die Werte, Rolle und Verhaltensweisen einer Druckerei
- sie prägt die Sichtweise auf den Kunden und den potenziellen Kundennutzen
- sie fördert oder verhindert die marktgerechte Weiterentwicklung einer Druckerei