Viele Druckereien stehen unter anderem aufgrund der wirtschaftlich unsicheren Situation vor strategischen Entscheidungen, die mehr als sorgfältig überlegt werden wollen. Insbesondere dann, wenn es um Investitionsentscheidungen geht.
Eine Schlüsselrolle bei diesen Überlegungen spielt die Vertriebsprognose, d.h. die Prognose des zukünftigen Umsatzpotenzials und der Voraussetzungen dazu.
Als Strategieberater in der Druckbranche möchte ich heute etwas zur Schlüsselrolle einer Vertriebsprognose in Druckereien beitragen und die dazu notwendigen Komponenten aufzeigen.
Diese können an die individuelle Situation einer Druckerei angepasst werden.
Ein Gerüst für das Aufstellen einer Prognose bilden die folgenden 7 Komponenten:
- Datengestützte Entscheidungen
Vertriebsprognosen basieren auf Daten. CRM und ERP/MIS Systeme liefern die notwendigen Daten der Vergangenheit, um Umsatz- und Margenentwicklung pro Kunden- bzw. Zielgruppensegment und Produktkategorie über einen Zeitraum X zu ermitteln. - Kundenbefragungen
Die Befragung der Schlüsselkundschaft bzw. Zielgruppen/Branchen nach ihren zukünftigen Bedürfnissen und Erwartungen gibt Aufschluss darüber, welches Umsatzpotenzial zu erwarten ist und welche Anpassungen des Produkt- und Leistungsportfolios möglicherweise vorgenommen werden müssen. - Vertriebskanäle analysieren
Die Analyse der Effektivität von Online und Offline Kanälen sowie der Leistung der Vertriebsmitarbeitenden liefern weitere Details zum eigenen Entwicklungspotenzial, insbesondere in Punkto Akquise und Cross Selling. - Kostenprognose
Eine genaue Prognose der Kosten für Produktion, Marketing und Vertrieb ist entscheidend für die Festlegung von Zielen und Preisen. - Rundumblick in die Zukunft
Die intensive Beschäftigung mit den technologischen Entwicklungen der Branche und des Wettbewerbsumfeldes liefern die notwendigen Daten für Investitionsentscheidungen und mögliche Partnerschaften. - Wirtschaftliches Umfeld und schwankende Auftragslagen
Die Risiken dieser möglicherweise auftretenden Situation müssen definiert und bewertet werden, um vorbeugende als auch reaktive Maßnahmen entwickeln zu können. - Vertriebsprognosen sollten regelmäßig überprüft und angepasst werden
In manchen Druckereien fehlt diese ganzheitliche Sichtweise auf den Vertrieb. Daten sind kaum oder nur fragmentiert vorhanden. Außerdem fehlt es an Tools, um Daten strukturiert zu erfassen und auszuwerten.
Starten kann allerdings jede und jeder, unabhängig von der Unternehmensgröße oder Ausrichtung, mit einer gründlichen Analyse der IST-Situation und dem Aufbau eines Dashboards per Excel.
Die „Kunst“ in der Prognose besteht dann darin, die gewonnenen Daten mit Erfahrung und Intuition zu interpretieren und die verschiedenen Perspektiven zu integrieren, sodass fundierte Vorhersagen und flexibles Handeln möglich sind.
Fazit:
Man kann es sehr detailliert betrachten oder ganz pragmatisch handhaben, ohne Vertriebsprognosen sind strategische Entscheidungen kaum möglich.