Uli Jeusfeld im Interview mit Obility Geschäftsführer Frank Siegel. Eine Zusammenfassung der wesentlichen Gesprächsergebnisse.
Im Detail ging es um den Verkauf von Schnittstellen und geschlossenen Web Shops im B2B Umfeld.
Frank Siegel Guten Tag und herzlich willkommen zu unserer Obility Talk Interview Premiere. Heute diskutieren wir ein oft unterschätztes Thema: Wie können Druckereien durch den Verkauf digitaler Services ihren Umsatz steigern? Viele Druckereien verfügen bereits über digitale Angebote, erzielen jedoch häufig keinen entsprechenden Return on Investment (ROI). Zu diesem Thema begrüße ich heute Uli Jeusfeld. Kannst du dich bitte kurz vorstellen?
Uli Jeusfeld Ich bin seit vielen Jahren in der Druckindustrie tätig. Nach meinem Studium begann ich meine Karriere bei Xerox, wo ich im Mittelstand und Konzernumfeld im Vertrieb arbeitete. Anschließend war ich fünf Jahre im Bereich Training tätig, zuletzt als stellvertretender Leiter. 1998 ging ich dann in die Selbstständigkeit und unterstütze seitdem Druckereien im Vertrieb, im Marketing und in der strategischen Entwicklung.
Frank Siegel Was sind deiner Meinung nach die wichtigsten Schritte, um als Druckerei digitale Services erfolgreich zu verkaufen?
Uli Jeusfeld Zunächst sollte intern geprüft werden, welche Produkte und Leistungen besonders stark sind und welche Ziele mit den digitalen Services erreicht werden sollen. Dabei sind auch zwei große Gruppen an Wettbewerbern zu beachten: Druckereien ohne digitale Services und große Online-Druckereien. Eine klare Positionierung und Differenzierung sind hier entscheidend. Eine gut durchdachte Strategie ist unerlässlich, um die technischen Gegebenheiten optimal zu nutzen.
Frank Siegel Wie würdest du empfehlen, den ersten Schritt zu machen?
Uli Jeusfeld Der erste Schritt ist die Analyse der bestehenden Kunden. Es ist wichtig, deren Vorlieben und Bedürfnisse zu verstehen und den aktuellen Usability-Stand der digitalen Services zu überprüfen. Feedback von bestehenden Kunden kann wertvolle Einblicke liefern. Es ist ratsam, mit den guten Kunden anzufangen, um erste Erfahrungen zu sammeln, bevor man auf Neukunden zugeht.
Frank Siegel Bedeutet das, dass man gezielt bestimmte Zielgruppen ansprechen sollte?
Uli Jeusfeld Ja, ein ideales Kundenprofil sollte erstellt werden, basierend auf den bestehenden Kunden und den Möglichkeiten, die zum Beispiel der Shop bietet. Es ist wichtig, die eigenen Stärken zu kennen und die passenden Branchen zu identifizieren. Zudem sollten die internen Prozesse der Kunden verstanden und optimiert werden, um den Aufwand zu reduzieren. Wenn es zum Beispiel um eine SAP-Schnittstelle geht, ist es wichtig zu wissen, dass allein die Generierung einer Bestellung mehrere Minuten dauert. Dies ermöglicht es, gezielt auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen, Aufwand zu reduzieren und ihnen individuelle Lösungen anzubieten.
Frank Siegel Wie unterscheidet sich der Verkauf digitaler Services vom traditionellen Druckverkauf?
Uli Jeusfeld Der Verkauf digitaler Services ist eher ein Lösungsverkauf und oft projektbasiert. Wenn es um den Verkauf komplexer Systeme wie Web-to-Print-Portale oder SAP-Schnittstellen geht, sind in der Regel mehrere Ansprechpartner auf Kundenseite involviert. Der Vertriebler muss daher gut vorbereitet sein und gegebenenfalls im Team arbeiten, um alle technischen Fragen beantworten zu können, aber auch, um die Anforderungen unterschiedlicher Abteilungen zu verstehen und umsetzen zu können.
Frank Siegel Wie kann man den Kunden nachhaltig von den digitalen Services überzeugen?
Uli Jeusfeld Nachhaltigkeit und Beziehungsaufbau sind entscheidend. Kunden sollten kontinuierlich mit Informationen versorgt werden, um so Vertrauen aufzubauen. Es ist wichtig, die Bedürfnisse und Pain Points des Kunden genau zu kennen und gezielt darauf einzugehen. Schriftliche Dokumente und eine klare Argumentation helfen dabei, den Kunden von den angebotenen Lösungen zu überzeugen.
Frank Siegel Welche Rolle spielen Kundendaten in diesem Prozess?
Uli Jeusfeld Kundendaten sind eine wertvolle Ressource und sollten strukturiert gesammelt und im CRM-System gepflegt werden. Diese Daten ermöglichen es, den Kunden gezielt anzusprechen und parallel zum Vertrieb auch Marketingaktionen zu planen. Ein strukturiertes Datenmanagement ist unerlässlich, um im Wettbewerb vorne zu bleiben.
Frank Siegel Was sind abschließend deine wichtigsten Tipps für den erfolgreichen Vertrieb digitaler Services?
Uli Jeusfeld Der Vertrieb sollte strategisch angegangen werden. Es ist wichtig, Pain Points, Ziele und ganz persönliche Bedürfnisse der Kunden zu verstehen, um sehr individuelle Lösungen anbieten zu können. Der Fokus sollte von vornherein auf dem Mehrwert für den Kunden liegen, was Zahlen und Fakten angeht und auch die individuellen Vorlieben. Schriftliche Angebote sollten die Kundensituation, den Nutzen der vorgeschlagenen Lösung für alle Beteiligten und den Umsetzungsplan klar und detailliert darstellen.